CRM pour CGP : piloter la relation patrimoniale de A à Z

Le métier de conseiller en gestion de patrimoine repose sur une relation longue : un premier bilan, des préconisations, des souscriptions, puis des années de suivi, d'arbitrages et d'ajustements au rythme de la vie du client. Un CRM de CGP doit donc faire autre chose qu'un CRM commercial classique : il doit garder la mémoire patrimoniale du client.

Pourquoi un CGP a-t-il besoin d'un CRM spécifique ?

Parce que la donnée centrale n'est pas l'opportunité commerciale, mais la situation du client : sa famille, ses revenus, ses actifs, ses dettes, ses objectifs, sa tolérance au risque. Un CRM généraliste range des « affaires » ; un CGP a besoin de ranger des patrimoines, et de voir comment ils évoluent.

S'y ajoute un cadre réglementaire dense. Selon ses activités, un CGP cumule souvent plusieurs statuts : conseiller en investissements financiers (CIF), intermédiaire en assurance, intermédiaire en opérations de banque, voire titulaire d'une carte de transaction immobilière. Chacun entraîne ses propres documents et ses propres preuves.

Que doit contenir la fiche client d'un CGP ?

• La situation familiale et professionnelle, y compris le régime matrimonial et les enfants.
• Les revenus, les charges et la fiscalité.
• Les actifs (immobilier, épargne, enveloppes comme l'assurance vie, le PEA ou le PER) et les passifs.
• Les objectifs : préparer la retraite, transmettre, réduire l'impôt, protéger le conjoint, financer un projet.
• Le profil investisseur : connaissances, expérience, capacité à subir des pertes, horizon, préférences en matière de durabilité.
• L'historique des préconisations et des documents remis.

C'est ce que KREDEX appelle la vision patrimoniale 360° : une photographie complète du client, qui sert de base à chaque conseil.

Quelles obligations de conformité un CRM doit-il couvrir ?

Un CGP qui exerce comme CIF, enregistré à l'ORIAS et adhérent d'une association professionnelle agréée par l'AMF, doit remettre un document d'entrée en relation, établir une lettre de mission, recueillir les informations sur le client et formaliser son conseil par écrit. En assurance vie, les règles de la DDA s'appliquent en parallèle, avec la déclaration d'adéquation. Depuis 2022, les préférences du client en matière de durabilité doivent en outre être recueillies.

Le rôle du CRM n'est pas de remplacer la vigilance du conseiller, mais de faire en sorte que chaque document soit produit au bon moment, signé, daté et rattaché au bon client. Nous détaillons le volet assurance dans Devoir de conseil du courtier (DDA) : obligations et modèle.

À quoi servent les simulateurs dans un CRM ?

Un rendez-vous patrimonial se gagne souvent sur un chiffre posé devant le client : l'effet d'un versement sur un PER, l'écart de revenus à la retraite, le coût d'une succession non préparée. Quand le simulateur est dans le CRM, il part des données déjà saisies, et le résultat reste dans le dossier, rattaché à la préconisation qu'il a justifiée.

KREDEX intègre des simulateurs mutuelle, PER, prévoyance, assurance emprunteur, impôt sur le revenu, succession, retraite et rendement immobilier, à partir du plan Premium.

Comment suivre les portefeuilles des clients ?

Le suivi est ce qui distingue un conseiller d'un vendeur. Il suppose de voir, pour chaque client, la valorisation de ses contrats, les plus ou moins-values par ligne, l'allocation par classe d'actifs et par établissement — et de repérer ce qui mérite un appel : un arbitrage à proposer, un contrat à revoir, une échéance à anticiper.

Dans KREDEX, l'analyse de portefeuille et la détection automatique de signaux (opportunités et risques) font partie du plan Premium ; le reporting client en PDF et la préparation automatique des rendez-vous sont inclus dès le plan Business.

Un CRM de CGP doit-il aussi gérer la prospection ?

Oui, et c'est souvent le point faible des logiciels patrimoniaux, conçus pour le back-office. Un cabinet qui grandit a besoin d'un pipeline, de listes de prospection, d'appels qualifiés, de rappels et d'un suivi des recommandations : dans le patrimoine, une grande partie des nouveaux clients arrive par recommandation d'un client existant ou d'un apporteur d'affaires.

KREDEX couvre ces deux versants dans le même outil, avec un module de recommandation et d'apporteurs d'affaires (lien de parrainage, suivi des commissions d'apport) dans le plan Premium.

Comment choisir entre plusieurs CRM pour CGP ?

• Le recueil d'informations peut-il être rempli pendant le rendez-vous, sans ressaisie ?
• Les documents réglementaires sont-ils générés à partir de la fiche, ou faut-il les remplir à part ?
• Le CRM couvre-t-il aussi l'assurance (prévoyance, emprunteur, santé), souvent vendue par le même cabinet ?
• Les données sont-elles cloisonnées entre conseillers et entre cabinets, avec des droits par rôle ?
• Le prix augmente-t-il à chaque conseiller recruté ?

Pour comparer les outils point par point, consultez le comparatif ; pour le détail des modules, la page Fonctionnalités ; et pour savoir quel plan inclut quoi, les tarifs : Business à 399 €/mois et Premium à 699 €/mois par cabinet.