CRM mutuelle santé et prévoyance : le guide du courtier

La complémentaire santé et la prévoyance sont deux des marchés les plus travaillés par les courtiers. Ce sont des produits que presque tout le monde détient ou devrait détenir, qui se renouvellent chaque année et qui ouvrent la porte à d'autres besoins. Ce sont aussi des marchés exigeants : beaucoup de prospects, des comparaisons de garanties détaillées, des règles différentes selon que le client est salarié, indépendant ou employeur.

Ce guide décrit ce qu'un CRM doit savoir faire pour un courtier spécialisé en santé et prévoyance, ou pour un cabinet généraliste qui en fait une part importante de son activité.

Pourquoi la santé et la prévoyance demandent-elles un outil adapté ?

Ces produits se vendent souvent en volume. Un courtier en santé gère beaucoup plus de prospects qu'un conseiller en gestion de patrimoine, avec des cycles de vente plus courts. Le moindre retard de rappel se paie, et le suivi des non-répondus devient central.

Ce sont aussi des produits qui vivent : résiliation possible à tout moment après un an pour la complémentaire santé, changements de situation familiale, passage à la retraite, création d'entreprise. Le client d'aujourd'hui peut devenir le prospect d'un concurrent demain. L'outil doit donc suivre la relation dans la durée, pas seulement jusqu'à la signature.

Quels profils de clients faut-il distinguer ?

• Les particuliers : famille, jeunes actifs, retraités. Les besoins se lisent dans la composition du foyer et les postes de dépense (optique, dentaire, hospitalisation).
• Les travailleurs non salariés : artisans, commerçants, professions libérales. Ils n'ont pas la couverture d'un salarié et ont souvent un besoin fort en prévoyance (arrêt de travail, invalidité, décès). Les contrats dits Madelin ouvrent droit, sous conditions, à une déduction fiscale des cotisations.
• Les entreprises : depuis 2016, tout employeur du secteur privé doit proposer une complémentaire santé collective à ses salariés. La prévoyance collective obéit, elle, aux obligations des conventions collectives, notamment pour les cadres.

Un CRM utile permet de distinguer ces profils dès la fiche, de les filtrer et de leur adresser des listes et des messages adaptés.

Que doit contenir la fiche d'un prospect santé ?

L'essentiel tient en quelques champs, à condition qu'ils soient bien choisis : composition du foyer, âges, régime (général, TNS, agricole), contrat actuel et date d'échéance, niveau de garanties souhaité et budget. Avec ces informations, le rappel suivant est utile ; sans elles, le commercial repart de zéro.

Attention en revanche aux données de santé au sens strict. Pour la plupart des contrats de complémentaire santé, vous n'en avez pas besoin. Pour la prévoyance individuelle ou l'assurance emprunteur, le questionnaire médical relève de l'assureur. Ces données font partie des catégories particulières du RGPD et ne doivent pas se retrouver dans un champ commentaire. Voir notre guide RGPD du courtier en assurance.

Comment chiffrer et comparer pendant le rendez-vous ?

Le client veut comprendre ce qu'il paie et ce qui lui sera remboursé. La tarification se fait chez les assureurs, mais un simulateur intégré au CRM permet de poser les ordres de grandeur devant le client et de garder la trace de ce qui a été présenté. KREDEX propose des simulateurs mutuelle, prévoyance et assurance emprunteur, décrits sur la page Fonctionnalités.

La comparaison doit ensuite être formalisée. Le devoir de conseil impose de recueillir les besoins et de justifier la recommandation par écrit : pourquoi ce niveau de garanties, pourquoi cette compagnie. Notre guide Devoir de conseil du courtier (DDA) propose une trame.

Comment suivre les échéances et les résiliations ?

La santé est le produit où l'échéance pèse le plus : c'est le moment où les cotisations évoluent et où les clients comparent. Chaque contrat doit être enregistré avec sa date d'effet pour que la date anniversaire déclenche un rappel. La méthode est détaillée dans notre guide Relance clients en assurance : échéances et renouvellements.

À l'inverse, la date d'échéance du contrat actuel d'un prospect est une information commerciale précieuse : elle indique quand le rappeler. Un prospect qui n'est pas prêt aujourd'hui l'est peut-être dans trois mois.

Comment passer de la santé à la prévoyance, et au reste ?

Le client santé est le point d'entrée naturel. Une fois la relation établie, la question de la prévoyance se pose d'elle-même, surtout pour un indépendant : que se passe-t-il pour ses revenus s'il ne peut plus travailler ? Viennent ensuite l'assurance emprunteur au moment d'un achat immobilier, puis l'épargne retraite.

Pour que ce multi-équipement se fasse, le CRM doit montrer d'un coup d'œil ce que le client détient et ce qui lui manque. C'est l'avantage d'un outil conçu pour le courtage sur un CRM généraliste, qui ne connaît ni les contrats ni les compagnies. Notre comparatif détaille ces différences.

Comment suivre les commissions sur ces contrats ?

Les commissions en santé et prévoyance sont souvent récurrentes et versées par plusieurs compagnies, sur des bordereaux aux formats différents. Elles sont calculées sur la prime hors taxes : il faut donc connaître la taxe applicable à chaque catégorie de produit pour vérifier les montants. Notre guide Bordereaux de commissions explique la méthode de rapprochement.

Quel plan choisir ?

Un courtier indépendant en santé trouvera l'essentiel dans le plan Starter (149 € par mois) : pipeline, scoring, agenda, listes de prospection, import de fichiers. Un cabinet avec une équipe et des bordereaux à suivre aura besoin du plan Business (399 € par mois) ; les simulateurs et la recommandation sont inclus dans le plan Premium (699 € par mois). Tous les plans sont facturés par cabinet : voir les tarifs.