Devoir de conseil du courtier (DDA) : obligations et modèle

Le devoir de conseil n'est pas né avec la DDA, mais la directive l'a formalisé et rendu vérifiable. Depuis le 1er octobre 2018, un courtier doit pouvoir montrer, pièces à l'appui, qu'il a compris les besoins de son client et qu'il lui a proposé un contrat cohérent avec ces besoins. Ce guide résume les obligations et propose une trame de document.

Il s'agit d'une synthèse pratique, pas d'un avis juridique : pour un cas particulier, référez-vous aux textes, à votre association professionnelle ou à l'ACPR.

Qu'est-ce que la DDA ?

La DDA (directive sur la distribution d'assurances, directive (UE) 2016/97) encadre la vente d'assurance par tous les distributeurs : assureurs, courtiers, agents, mandataires. En France, elle a été transposée par l'ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018 et le décret n° 2018-431 du 1er juin 2018, et s'applique depuis le 1er octobre 2018. Les règles se trouvent principalement aux articles L.521-1 et suivants du Code des assurances.

Que recouvre le devoir de conseil du courtier ?

L'article L.521-4 du Code des assurances fixe le socle : avant la conclusion du contrat, le distributeur précise par écrit les exigences et les besoins du client, à partir des informations obtenues auprès de lui, et propose un contrat cohérent avec ces exigences et ces besoins. Il fournit aussi une information objective sur le produit, sous une forme compréhensible.

Lorsqu'un conseil est fourni, la DDA ajoute une recommandation personnalisée : expliquer pourquoi tel contrat correspond le mieux aux besoins exprimés. Le courtier indique également s'il fonde son conseil sur une analyse impartiale et personnalisée, c'est-à-dire sur l'examen d'un nombre suffisant de contrats offerts sur le marché.

Quelles informations remettre avant la souscription ?

• L'identité du cabinet, son immatriculation ORIAS et la catégorie sous laquelle il exerce.
• La nature du conseil fourni, et s'il repose sur une analyse impartiale et personnalisée.
• Les liens éventuels avec des entreprises d'assurance (participations).
• La nature de la rémunération perçue : commission, honoraires, ou une combinaison des deux.
• Les modalités de réclamation et de recours à un médiateur.
• Le document d'information normalisé sur le produit (IPID) pour les assurances non-vie, ou le document d'information clé (DIC) pour les produits d'investissement.

En pratique, la plupart de ces informations figurent dans le document d'entrée en relation (DER), remis au premier contact.

Qu'est-ce qui change pour l'assurance vie et les produits d'investissement ?

Pour les produits d'investissement fondés sur l'assurance — typiquement l'assurance vie en unités de compte —, les exigences sont renforcées. Le distributeur doit recueillir les connaissances et l'expérience du client en matière d'investissement, sa situation financière, sa capacité à subir des pertes et ses objectifs, y compris ses préférences en matière de durabilité. Lorsqu'un conseil est fourni, il remet une déclaration d'adéquation qui explique en quoi la recommandation correspond au profil.

Quel modèle suivre pour formaliser le devoir de conseil ?

Il n'existe pas de formulaire officiel unique. Voici la trame que nous recommandons ; elle reprend les éléments que les textes demandent de pouvoir justifier.

• 1. Identification : client, date de l'entretien, conseiller, mode d'entretien (présentiel, téléphone, visio).
• 2. Situation du client : familiale, professionnelle, patrimoniale si pertinent, contrats déjà détenus.
• 3. Exigences et besoins exprimés, dans les mots du client : ce qu'il veut couvrir, ce qu'il refuse, son budget.
• 4. Solutions étudiées : les contrats ou formules comparés, avec la compagnie et les garanties principales.
• 5. Recommandation : le contrat retenu et la justification du choix au regard des besoins du point 3.
• 6. Points d'attention signalés : exclusions, délais de carence, franchises, limites de garantie.
• 7. Écarts éventuels : si le client choisit une autre solution que celle recommandée, le noter et le faire signer.
• 8. Documents remis : DER, IPID ou DIC, conditions générales, avec la date de remise.
• 9. Signature du client et du conseiller, et date.

Le point 7 est le plus oublié et le plus protecteur : un client qui écarte votre recommandation doit le faire par écrit.

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes ?

• Un questionnaire coché sans reformulation : les besoins doivent être ceux du client, pas une case par défaut.
• Une recommandation qui ne fait pas le lien avec les besoins : « contrat adapté » ne justifie rien.
• Un document daté après la souscription, qui prouve exactement le contraire de ce qu'il devrait.
• Des pièces dispersées entre la messagerie, le disque dur et l'extranet compagnie, introuvables lors d'une réclamation.
• Aucun suivi au fil du temps : un changement de situation (mariage, naissance, départ en retraite) appelle un nouveau conseil.

Combien de temps conserver le dossier ?

Aussi longtemps que votre responsabilité peut être recherchée, ce qui dépasse largement la durée du contrat. Le plus simple est d'aligner votre politique de conservation avec votre assureur de responsabilité civile professionnelle et de l'inscrire dans votre registre RGPD, en distinguant les clients des prospects qui n'ont jamais signé.

Et la formation continue ?

La DDA impose aussi une formation professionnelle continue d'au moins 15 heures par an aux personnes qui distribuent de l'assurance. Gardez les attestations : elles font partie de ce qu'un contrôle peut demander.

Comment un CRM aide à tenir le devoir de conseil ?

La DDA ne demande pas un logiciel, elle demande des preuves. Un CRM adapté les produit au fil de l'eau : le recueil des besoins est rattaché à la fiche client, le document de conseil est généré à partir de ces informations, signé électroniquement, horodaté et retrouvable des années plus tard.

Dans KREDEX, la génération des documents de conseil et d'entrée en relation (DER, DIC, lettre de mission, KYC) et la signature électronique sont incluses à partir du plan Business ; le plan Premium ajoute le suivi du devoir de conseil de toute l'équipe, avec un circuit de validation par le secrétariat. Voir les fonctionnalités et les tarifs. Pour le volet RGPD et ORIAS, lisez aussi Conformité du cabinet : ORIAS, RGPD et devoir de conseil.